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      導語(yǔ)： 近日，小米委托某照明公司OEM一批臺燈，出價(jià)26元/盞，該企業(yè)核算成本，每盞燈僅有0.5元的利潤，考慮到數量很多且有持續訂單，糾結后還是咬著(zhù)牙接受了?？烧l(shuí)知，卻被某照明上市公司以18元/盞的價(jià)格“截胡”了。

      近日，小米委托某照明公司OEM一批臺燈，出價(jià)26元/盞，該企業(yè)核算成本，每盞燈僅有0.5元的利潤，考慮到數量很多且有持續訂單，糾結后還是咬著(zhù)牙接受了?？烧l(shuí)知，卻被某照明上市公司以18元/盞的價(jià)格“截胡”了。

      產(chǎn)業(yè)競爭格局一旦惡化，就可能會(huì )陷入毫無(wú)底線(xiàn)的“價(jià)格戰”，這對于只能依賴(lài)產(chǎn)品利潤和差價(jià)生存的傳統廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，無(wú)異于滅頂之災。因為照明上市公司的價(jià)值除了收入、利潤等財務(wù)指標之外，還延伸到了客戶(hù)數量、成長(cháng)性、市場(chǎng)份額、服務(wù)能力和可擴展空間等資本評估因素。也就是說(shuō)，擁有渠道、品牌、資本優(yōu)勢的照明上市公司利用資本手段進(jìn)行降維打擊，傳統中小燈企根本沒(méi)有還手之力。

      今年以來(lái)，嚴重分化后的各種銷(xiāo)售渠道都是壓力山大?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道刷單率高達200%，綜合運營(yíng)成本37%-42%，加之知名品牌發(fā)力蠶食線(xiàn)上銷(xiāo)售份額，很多中小燈企不得不被迫回歸線(xiàn)下;精裝房渠道集采的超低價(jià)訂單和長(cháng)達一年的結款周期讓諸多中小燈企望而卻步，雖然房地產(chǎn)集采每年招標，但其供應商鮮有變化;OEM企業(yè)半年甚至更長(cháng)時(shí)間的結款周期，長(cháng)年累月的資金壓力和微薄的生產(chǎn)利潤難以支撐，進(jìn)退兩難;盤(pán)踞在燈都豪華大賣(mài)場(chǎng)做零售的企業(yè)，表面看似光鮮亮麗，實(shí)則甘苦自知。

      最好位置的門(mén)店，每天平均20波客戶(hù)，訂單勉強維持房租、水電費用，稍好的樓層每天平均3-5波客戶(hù)，成交者寥寥無(wú)幾。五層以上的店鋪接到零售訂單的幾率好比中六合彩。這還算是好的賣(mài)場(chǎng)，個(gè)別賣(mài)場(chǎng)門(mén)店自開(kāi)業(yè)以來(lái)還沒(méi)有做過(guò)一單零售生意;經(jīng)銷(xiāo)商渠道一線(xiàn)城市競爭慘烈，能夠賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商不足10%，二三線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商相對好一點(diǎn)，但對于專(zhuān)賣(mài)店投入和新品上樣越來(lái)越謹慎，難以消化上游眾多工廠(chǎng)生產(chǎn)的庫存，四五線(xiàn)城市市場(chǎng)空間巨大，消費需求旺盛，但低端的購買(mǎi)力和高昂的渠道開(kāi)拓成本讓中小燈企只能望洋興嘆。

      從商業(yè)模式上講，等客上門(mén)、以賺差價(jià)為核心的生意模式也遭遇到了嚴峻挑戰。面對當前困境，中小燈企如何才能“活下去”呢?

      ■ 產(chǎn)品方面：首先，要堅持產(chǎn)品的原創(chuàng )設計。專(zhuān)利證書(shū)將會(huì )成為產(chǎn)品通向市場(chǎng)的通行證。年輕消費者更喜歡有設計感、時(shí)尚現代的產(chǎn)品。其次，要做到產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比。當一個(gè)產(chǎn)品系列達到一定量的時(shí)候，人工費便可以節省30%左右，如果在設計上加以創(chuàng )新，工藝和材質(zhì)成本又可以減少20%左右。消費者的要求是優(yōu)質(zhì)低價(jià)，要生存就要適應需求。

      ■ 渠道方面：要確保核心銷(xiāo)售渠道的穩定性。無(wú)論是做經(jīng)銷(xiāo)商、設計師、互聯(lián)網(wǎng)還是精裝房渠道，穩定的獲客手段和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是企業(yè)發(fā)展的基礎，在實(shí)力不允許的情況下，要專(zhuān)注于某個(gè)渠道。有實(shí)力的知名品牌，可以布局全渠道。

      ■ 品牌方面：加大宣傳推廣，依托平臺進(jìn)行信用背書(shū)。進(jìn)攻，或許是最好的防守，給經(jīng)銷(xiāo)商信心比任何政策都更重要。

      ■ 要轉換商業(yè)模式：積極主動(dòng)延伸銷(xiāo)售渠道，通過(guò)設計師、裝修公司、工長(cháng)等“小B”去找客戶(hù)，向前打通渠道的最后一公里，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)要高于上門(mén)客戶(hù)的比例。另外，燈都大賣(mài)場(chǎng)商戶(hù)也可以針對經(jīng)銷(xiāo)商、設計師等B端客戶(hù)做同業(yè)聯(lián)盟，在任何一家品牌進(jìn)貨后給10%代金券用于購買(mǎi)其他品牌的產(chǎn)品抵扣貨款，交叉共享客戶(hù)資源。

      各地燈具市場(chǎng)則可以通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟帶單,買(mǎi)了家具10%現金券買(mǎi)燈具，買(mǎi)了燈具10%代金券買(mǎi)軟裝飾品。各大品牌的“工廠(chǎng)購”，雖說(shuō)是涸澤而漁、難以長(cháng)期持續，但的確是解決眼前困境的一劑良方。其實(shí)，誰(shuí)都知道除了制造工廠(chǎng)展廳和燈都古鎮的門(mén)市是真正意義上的“工廠(chǎng)購”之外，市場(chǎng)上大多數打著(zhù)“工廠(chǎng)購”幌子，都是各大品牌經(jīng)銷(xiāo)商玩的促銷(xiāo)套路。但往往總是套路得人心!各大燈具市場(chǎng)也可以效仿“工廠(chǎng)購”，組織商戶(hù)“群起而攻之”。

      當然，以上都是在“術(shù)”的層面，權宜之計解決不了根本問(wèn)題。如果燈都古鎮能夠組建中國燈都產(chǎn)業(yè)平臺，第一年整合300家品牌企業(yè)，每個(gè)企業(yè)每年在平臺貢獻開(kāi)票銷(xiāo)售額2000萬(wàn)元，便會(huì )整合出一家銷(xiāo)售額60億規模的公司，第二年每家貢獻3000萬(wàn)元，便可以完成100億的銷(xiāo)售總額，第三年擴展到500家品牌，就是150億的銷(xiāo)售規模。主板上市完全沒(méi)有問(wèn)題!全國各地燈具市場(chǎng)可以加盟中國燈都產(chǎn)業(yè)平臺，500家品牌專(zhuān)賣(mài)店聚合在同一家燈具市場(chǎng)，核心經(jīng)銷(xiāo)商入通過(guò)股成為運營(yíng)商、服務(wù)商。

      該平臺公司可以做全渠道：與全國100強房地產(chǎn)商通過(guò)金融服務(wù)參與樓盤(pán)開(kāi)發(fā)，把所有燈具訂單導入產(chǎn)業(yè)平臺，與天貓、京東等電商平臺聯(lián)合打造源產(chǎn)地品牌館，實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下同品牌、同品質(zhì)、同價(jià)格、同服務(wù)。整合全球設計機構、裝飾公司資源，通過(guò)設計師把產(chǎn)品的研發(fā)設計和消費者的應用場(chǎng)景服務(wù)貫穿起來(lái)。

      如果能夠被收購，或者聯(lián)合起來(lái)共同打造產(chǎn)業(yè)平臺上市公司，邁向資本市場(chǎng)。成千上萬(wàn)家中小燈企所擁有的海量銷(xiāo)售訂單、客戶(hù)資源、交易數據將會(huì )成為一座金礦!